リピートをとるしくみ

再度購入でお客様にメリットが生じるしくみ

毎月毎月、広告を出して、新規顧客をつくるのはたいへんですね。
以前に広告やチラシで獲得した顧客獲得コストは平均2万円という話をしました。
毎月10人の新規顧客をつくるために20万円かかるとすると、
年間240万円も広告費がかかる計算です。

http://www.beauty-labo.jp/article/13261410.html

でも、一度購入してくださったお客様は御社のファンになりつつあるので、
新規顧客から発注をいただくよりはハードルが低いのです。
広告費を新たに投入する必要がありません。

 

1.定期購入制度

定期購入とはお客様から発注のご連絡がなくても、
一定期間をおいて自動的に商品を購入していただく制度です。
1ヶ月に1回や2ヶ月に1回というふうに・・・。


ですので、「特別なお客様」という扱いで
定期購入のお客様は1個単価を1割から2割値引くのです。
定価より安い価格で購入できるのであれば大きな魅力です。

 

2.クーポン制度

ある一定額以上ご購入いただいたら、1ポイント加算して行くというやり方が
クーポン制度です。
これは店頭でもやっていますね ?

どの程度の割合でポイント加算するかは、商品価格に左右されるので、
1000円で1ポイントにするか、200円で1ポイントにするか・・・など
各会社さんで定義を決めた方がいいですね。
で、何ポイントたまったら、何をサービスするか・・・ということも
事前に決めた方がいいですね。


例えば、

1000円で1ポイント加算、
それを100ポイントためたら、
5000円分のものをプレゼント・・・

とすると、

100ポイント=10万円の購入履歴
5000円分のサービス=購入金額の5%(消費税分)のサービス
となるわけです。
原価に影響しない金額で、お客さまにお得感を持ってもらえる企画を考えましょう。

 

3.プレゼントキャンペーン

1ヶ月に最低でも1個購入する消費サイクルの商品でしたら、
広告を併用した「プレゼントキャンペーン」の実施をお勧めします。
応募券またはバーコードを数枚集めてはがきに貼って応募する・・・というものです。
シリアルナンバーを印刷したシールが貼ってあって、
WEBや電話で応募すると自動受付するというものもあります。
食品で良く見かけますよね ?


プレゼント内容が魅力的であれば、リピート率は必ず上がります。
商品と併用、または関連したプレゼント企画が喜ばれますね。
過去にスリミング用ボディケアシリーズの応募キャンペーン時に
新発売されたばかりの脂肪計付き体重計をプレゼントして、
とても人気でした。


ここでひとつ注意があります。
景表法 ( 景品表示法 ) で決められた金額内でプレゼント商品を選ばなければいけません。


例えば、1個1000円の商品3個=3000円が応募のための購入価格とすると、
この価格の10倍がプレゼント商品の上限金額、つまり3万円ということです。
この範囲内であれば、旅行券でも、商品券でもいいわけです。
これを「クローズド懸賞」といいます。


よく、自動車のプレゼント企画がありますが、
どう考えても、商品価格の10倍以内には見えない場合、
それは「オープン懸賞」です。
商品を購入しなくても、誰でも応募できるキャンペーンのことです。
「オープン懸賞」の目的は商品購入促進ではなく、
知名度アップを目的としたものです。
少なくとも、景表法に違反しない範囲での企画をしてくださいね。
 
 

4.お友達紹介キャンペーン

一度購入してくださって御社のファンになったお客様、
定期購入してくださっているお客様は
新たに広告費を投入しなくてもいいお客様ですね。
そのお客様からお友達を紹介してもらうのも、
広告費を投入せずにお客様を増やすコツです。


御社のファンからのご紹介なので、
紹介されたお友達も広告を見ての反応と比べると
購入に結びつく可能性は大です。
いわゆる第三者の情報による「クチコミ効果」です。
ただで「紹介してください」というのも有りですが、


できたら、インセンティブをご用意した方が成約に結びつきやすいです。
たとえば、紹介したお友達が商品を購入してくださった実績ができたら、
商品代に使える500円〜1000円クーポンを差し上げるとか・・・。
(目安は商品価格の1〜2割)


その際には紹介したお友達にもお友達からの紹介という特権で、
同額のクーポンを差し上げてください。
これは「お友達紹介キャンペーン」と称されますが、
通販や美容院、美容外科or皮膚科、他医療機関でよく使われる手法です。


5.DM(ダイレクトメール)

一度ご購入いただいたお客様にこれらの内容をどうやって告知すればいいのでしょう ?
購入経験のお客様が100人未満の場合ははがきDMが効率的です。
自社のプリンターでプリントしてもいいですね。

 ・100人以上1000人未満でしたら、印刷をしたはがきDM。

 ・1万人未満でしたら、ちらし同梱の封書DM。

 ・1万人を超えたら、きちんと印刷した小冊子の月刊会報誌。

発送数が少ないのに、きちんとした印刷物をつくるのはコストがかかります。
発送数に合った印刷方法を選択することが無駄を省きます。


また、郵送代がバカになりません。

はがき1通50円×1000通=5万円
定形外封筒1通120円×1万通=120万円

郵便料金は数が大量になれば、割引対象になりますから、
上記のような金額になるとは限りません。
住所をバーコード印字していればかなり安く送れます。 
さまざまな割引がありますので、詳しくは日本郵便HPをご確認ください↓
http://www.post.japanpost.jp/fee/index.html

総数が少なくても、発送会社にアウトソーシングすれば、
値引き率が大きく変わってきます。
メール便や郵便代等の見積もりを確認しながら、配送方法を検討してください。


顧客リスト1万人を超えたら、リピート売上で楽に回転していきます。
まずは顧客リスト1万人を目指しましょう。


 


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