商談を成功に導くパンフレット

美容関連商品を問屋さんや商社に売り込みに行く時に必ず「商談用パンフレット」を持参します。エンドユーザー向けでなく、ディーラー向けパンフレットのことです。その「商談用パンフレット」の内容で取引に結びつかないことが多々あります。

 

@お客さんの知りたい情報を載せる

取引に結びつかないパンフレットには延々とメーカーが言いたいことばかり書いています。配合成分、配合量、有効成分が何十種類入っている等、専門用語の成分表示と数字を羅列しているだけです。それでお客様がその商品を欲しくなると思いますか?

 

お客様は処方内容ではなく、「それを使用した結果どうなるか?」を知りたいのです。「お肌が白くなる」とか「お通じが良くなる」とか「血行促進してイキイキさせる」とか、具体的なことが知りたいのです。

メーカーサイドは「どれだけ苦労してこの処方をつくったのか」をアピールしたいのですが、専門用語を並べただけでは、お客様は処方の専門家ではないので、それは理解できません。


A市場性や消費者ニーズ

商談するのに、自社商品の特徴をとにかく言いたい、知ってほしい・・・その気持ちは、よくわかります。当たり前のことですが、自社商品の特徴だけ並べ立てるだけではダメです。市場のことを理解した上で開発した商品ということをアピールしないと、単なる思いつきでできた商品だと思われてしまうわけです。

 

市場の状況を踏まえずに、ユーザーニーズがあるかないかも確認せずに作った商品には、売れる可能性を感じません。それが大手小売店チェーンバイヤーや問屋のバイヤーの厳しい目です。

 

もちろん、商品企画をする段階で、そのような市場調査をしていて当前なのですが、その結果とか、ユーザー2000人にアンケートした結果とかをあえて載せて、その結果、この商品が生まれました・・・という構成にすると、 バイヤーは納得してくれるのです。「ちゃんと調査した結果なら、そこそこ売れるな」という判断から、取引に結びつくわけです。

 

市場調査やユーザーアンケートはある程度費用がかかりますね。だから、思いつきではなく、市場調査にお金をちゃんとかける堅い会社だという信用度も醸し出せるんです。自社で市場調査やユーザーアンケートができない場合、弊社のような会社に依頼されるのもいいですし、矢野経済研究所マーケティングデータバンク等マーケティング会社の資料を買ってもいいわけです。

 

商談用パンフレットの構成で会社の姿勢まで見られるということです。そこで「甘い」と見られるとお取り引きに繋がるのは難しいです。とにかく、最初が肝心です。最初に「ちゃんとしている会社だな」と思わせる演出を考えてみることは大切です。


Bヴィジュアル化の必要性

商品パンフレットに市場動向をまず掲載して、商品の市場性と消費者ニーズをアピールしたら、いよいよ、商品内容の説明に入ります。そこで、各アイテムの説明をして、終わり・・・といいたいところですが、競合他社商品との差別化をアピール、または、商品を使用した後の効果を文章だけでなく、ヴィジュアルパッと見ただけでわかるようにする必要があります。

 

一番わかりやすいのは写真ですね。それも合成や修正していないもの。顕微鏡写真でもOKです。当然ですが、イラストだと信用度は低いです。どうにでも表現できますから・・・。

 

どこまでの表現なら、薬事法に違反しない範疇かということも考慮に入れる必要があります。近年は、ユーザーパンフに使用前・使用後写真を載せるのは禁止の流れです。ただディーラー用パンフレットはある文言を記載すればOKになります。


せっかく効果の出る良い内容の商品なのに、売れないのはこの3つの必要事項が十分でないからです。お客様も問屋セールスさんも小売店バイヤーさんも納得できる内容に変えるべきです。これは美容関連に限らない、どの業種にもあてはまることだと思います。


 


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