通販の顧客リストのつくり方

顧客リストが事業拡大のキモ

通販では顧客リストを集めることが事業拡大につながるキモになります。私が過去にコンサルティングさせていただいた会社様でこういう話をしますと、90パーセントは「1万人くらいの顧客リストは持っている」と答えます。

そのリストの入手方法を伺いますと、「インターネットのアンケート募集で集めた」とか、「プレゼントキャンペーンに応募してきた」というものが多いのですが、はっきり申し上げますと、それはデッドリスト、つまり、死んでいる活用不可リストです。


本当の顧客リストとは

顧客リストというのは、1年以内に通販で自社商品を購入してくれたライブリスト(=ハウスリスト)のことをいいます。プレゼント応募やサンプル請求リストは、タダでもらうのが好きな懸賞愛好家であって、商品を購入したいとは思っていない人です。

その人たちにDMを送っても、反応は期待できません。その1万人に対して、印刷コスト@100円のパンフレットを80円の郵送料をかけて送付したら、180円×1万円=180万円もかかります。


通販のCPO(顧客獲得コスト)は一人あたり平均2万円です。

詳細は↓

http://www.beauty-labo.jp/category/1221207.html

180万円かければ90人の人が商品購入するはずです。ところがこのデッドリストに180万円かけても、反応はほとんどありません。お金をドブに捨てるようなものです。同様に、他社商品を購入したことのあるリストを買っても、それもライブリストとはいえません。


ターゲットが見る媒体で顧客リストを集めよう

180万円あれば、30万円の広告なら6回分、60万円の広告なら3回も広告が打てます。まずは、ターゲットをしぼって、そのターゲットが見る媒体で顧客リストを集めましょう。


広告枠がドタキャンで空いたから安価で提供するという勧めで、安易に媒体を選んではいけません。また、ターゲットが絞り込まれていない4大媒体(TV、新聞、ラジオ、雑誌)に広告を打つのはまだまだ先です。1万人の顧客リストをつくるまではメジャーな媒体ではなく、マイナーでも、セグメントされた顧客候補がいる媒体を選ぶべきです。


普段からどういう媒体があるか、気をつけて探してみましょう。以外に身近なところに優良媒体があるものです。また、通販関連に強い広告代理店に相談してみるのも手です。電○さんや博○堂さんなどの大手では取り扱っていない媒体情報を持っています。

 

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