無名ブランドの認知度を高める戦略

自然界の動物同様に、消費者にも「ネオフォビア」という行動が見られます。「ネオフォビア」・・・って聞いた事ありますか?別の表現では「新奇恐怖症」つまり、未知なるものを疑ったり、避けたりする現象のことです。

 

消費者のこのような反応は想像以上で、ある調査によると、たとえ明らかな欠点があっても、また、状況次第ではリスクを被るかもしれなくとも、消費者は自分が知っているブランドを選択する傾があるといいます。


効能効果が高く、消費者が知ったら、必ずリピートして大ヒットの可能性のある商品が、新参メーカーで知名度が低いために売れず、廃番になっていくのを過去34年間にたくさん見てきました。ほんとうに残念に思います。

 

「知っているものと知らないもののどちらかを選ぶ時、たとえ問題があっても、知っている方を選ぶ」ほとんどのブランドにいえることですが、相対的に認知度の低いブランドにとって、「新奇恐怖症(ネオフォビア)」はやっかいな問題です。顧客ニーズを完全に満たしているわけでなくとも、有名ブランドが幅を利かせる一方、無名ブランドは一顧だにされないからです。ところが、「新奇恐怖症(ネオフォビア)」に対処する方法があります。莫大な宣伝費を投じることなく、応用可能な戦略を3つ紹介いたします。


買い手に時間を与える

比較対照表を示す

カテゴリーを変える

 

お問い合わせはこちらから

OEMメーカーが独自ブランドを販売したい場合

消費者の方はあまりご存知ないと思いますが、有名な化粧品・健康食品会社のほとんどは自社工場を持たないファブレス企業です。OEMメーカーに生産を委託して、販売に専念するという方針ですね。


提供先販売会社さんのヒット商品とほぼ同じ中身で、パッケージを変更したものを販売して成功しているOEMメーカーさんがけっこうあります。その場合、提供先メーカーと販路を変えるのが常識ですね。そうでないと、競合してしまいますから。


提供先販売会社での販売価格5,000円以上するローションが、倍の内容量で500円なんていうものも実際にあります。多少、処方を変えていますし、パッケージも違います。これを消費者が知ったら、飛びつくかもしれません。


5,000円と500円では10倍も違います。これは販路の差、販促費広告費システム費、人件費などが加算されていますから、提供先販売会社が暴利をむさぼっているわけではありません。


売れるシステムをつくるのはお金がかかるものです。作ったら何でも売れると思うのは大きな勘違いですね。この場合、OEM提供商品がヒットしたという裏付けが必要です。そのヒットした実績を持って商談すれば、販売代理店は納得して、取引開始に繋がるのです。OEM提供商品がヒットしていなければ、なかなか難しいと思います。あるOEMメーカーがオリジナル商品販売で成功しているからといって、どこのメーカーも同じようにできるとは限りません。


オリジナル商品販売をする覚悟であれば、販売代理店担当営業を置かなければいけませんし、商談用パンフレット販促キャンペーンの企画も欠かせません。成功しているOEMメーカーはそのところもちゃんと押さえているということです。人員に余裕がない場合、兼任すれば問題ありません


オリジナル商品販売をご検討であれば、ご相談を承りますので、お気軽にお問い合わせください。

 

お問い合わせはこちらから

高額商品が売れる美容サイト

弊社のクライアント様には5,000円程度の化粧品を販売している会社もありますが、1台60万円くらいのエステマシーンや浄水器等を扱う会社もあります。5,000円程度の商品でもWEBで販売するのは難しいのに、50万円以上の商品が売れるのでしょうか?


高額商品の購入には時間がかかる

さて、高額商品を取り扱うホームページとしては高額サービスの営業をサポートするために色々と工夫しなければいけません。一般に、高額商品を販売するときに心がけなければいけないのは、高額商品は、購入までに時間がかかるという点です。


なぜ高額商品が購入までに時間がかかるかというと、高額商品は、購入決定までにさまざまな情報を収集し、比較検討を行うからです。おそらくあなたも、自動車を購入する場合は、色々な車種を比較し、ショールームに足を運んで、かなりの期間をかけて購入を検討すると思います。


高額になればなるほど、この比較検討に要する時間、そして比較検討に必要な情報量は増えていきます。なるべく多くの情報を入手して、その情報を比較検討しないと、高額商品の購入は決断できないのです。

 

高額商品を取り扱っている会社で、いきなり「お電話いただければ、すぐに営業マンがご説明にあがります」というようなホームページがありますが、こういうホームページは、なかなか反応がとれません。

 

売り込みするのではなく、まず最初に「情報提供」を心がけるのです。その高額商品の魅力、他社との違いをじっくりと伝えましょう。一足飛びに営業マンが出てくるのではなく、まずはホームページで誘導するのです。会社によって営業スタイルは色々あると思いますが、高額商品をホームページで営業する場合はこの方法が一番効率が良いことを保証します。


高額商品を扱っている方は、ぜひ参考にしてみて下さいね。

 

お問い合わせはこちらから

商談を成功に導くパンフレット

美容関連商品を問屋さんや商社に売り込みに行く時に必ず「商談用パンフレット」を持参します。エンドユーザー向けでなく、ディーラー向けパンフレットのことです。その「商談用パンフレット」の内容で取引に結びつかないことが多々あります。

 

@お客さんの知りたい情報を載せる

取引に結びつかないパンフレットには延々とメーカーが言いたいことばかり書いています。配合成分、配合量、有効成分が何十種類入っている等、専門用語の成分表示と数字を羅列しているだけです。それでお客様がその商品を欲しくなると思いますか?

 

お客様は処方内容ではなく、「それを使用した結果どうなるか?」を知りたいのです。「お肌が白くなる」とか「お通じが良くなる」とか「血行促進してイキイキさせる」とか、具体的なことが知りたいのです。

メーカーサイドは「どれだけ苦労してこの処方をつくったのか」をアピールしたいのですが、専門用語を並べただけでは、お客様は処方の専門家ではないので、それは理解できません。


A市場性や消費者ニーズ

商談するのに、自社商品の特徴をとにかく言いたい、知ってほしい・・・その気持ちは、よくわかります。当たり前のことですが、自社商品の特徴だけ並べ立てるだけではダメです。市場のことを理解した上で開発した商品ということをアピールしないと、単なる思いつきでできた商品だと思われてしまうわけです。

 

市場の状況を踏まえずに、ユーザーニーズがあるかないかも確認せずに作った商品には、売れる可能性を感じません。それが大手小売店チェーンバイヤーや問屋のバイヤーの厳しい目です。

 

もちろん、商品企画をする段階で、そのような市場調査をしていて当前なのですが、その結果とか、ユーザー2000人にアンケートした結果とかをあえて載せて、その結果、この商品が生まれました・・・という構成にすると、 バイヤーは納得してくれるのです。「ちゃんと調査した結果なら、そこそこ売れるな」という判断から、取引に結びつくわけです。

 

市場調査やユーザーアンケートはある程度費用がかかりますね。だから、思いつきではなく、市場調査にお金をちゃんとかける堅い会社だという信用度も醸し出せます。自社で市場調査やユーザーアンケートができない場合、弊社のような会社に依頼されるのもいいですし、矢野経済研究所マーケティングデータバンク等マーケティング会社の資料を買ってもいいわけです。

 

商談用パンフレットの構成で会社の姿勢まで見られるということです。そこで「甘い」と見られるとお取り引きに繋がるのは難しいです。とにかく、最初が肝心です。最初に「ちゃんとしている会社だな」と思わせる演出を考えてみることは大切です。


Bヴィジュアル化の必要性

商品パンフレットに市場動向をまず掲載して、商品の市場性と消費者ニーズをアピールしたら、いよいよ、商品内容の説明に入ります。そこで、各アイテムの説明をして、終わり・・・といいたいところですが、競合他社商品との差別化をアピール、または、商品を使用した後の効果を文章だけでなく、ヴィジュアルパッと見ただけでわかるようにする必要があります。

 

一番わかりやすいのは写真ですね。それも合成や修正していないもの。顕微鏡写真でもOKです。当然ですが、イラストだと信用度は低いです。どうにでも表現できますから・・・。

 

どこまでの表現なら、薬機法に違反しない範疇かということも考慮に入れる必要があります。近年は、ユーザーパンフに使用前・使用後写真を載せるのは禁止の流れです。ただディーラー用パンフレットはある文言を記載すればOKになります。


せっかく効果の出る良い内容の商品なのに、売れないのはこの3つの必要事項が十分でないからです。お客様も問屋セールスさんも小売店バイヤーさんも納得できる内容に変えるべきです。これは美容関連に限らない、どの業種にもあてはまることだと思います。


お問い合わせはこちらから

年間1億2,000万円相当の広告効果

広報(PR)とは報道機関などを通して社会と良好な関係を築き、維持・発展させていくことに主眼を置いたコミュニケーション活動です。 特に近年は、その重要性がますます高まっています。そして何よりも注目される効果はマスコミに取り上げられることによって、社会的な認知度が上がり、信用を得られ、ブランド力が向上することです。

 

また、認知度が上がれば、入社希望の優秀な人材が集まるという効果も見逃せません。広報活動は重要な経営戦略のひとつと言っても過言ではありません。このため企業・団体の広報担当者、広報活動を支援するPR会社や広告会社のスタッフには、これまで以上に豊富な経験と高いスキルが求められるようになっており、その活動範囲や業務範囲も広がっています。

 

ビューティラボが某メーカー商品をある一ヶ月間にマスコミ掲載した実績をご覧ください。広告費1ページ100万円する雑誌と仮定して、10分の1のスペースに掲載されたとしたら、広告料換算して約10万円です。1か月間裕に100件以上の掲載実績で、まさに広告費換算1,000万円以上の効果。年間約1,200件以上の掲載実績で、まさに年間1億2,000万円の広告費に値します。

 

広報は広告と違って、瞬発力はありません。マスコミに1回情報を流すだけでは不十分です。最低でも1か月に1回常に新しい情報を次から次へと半年以上流し続ける必要があります。実績ゼロの状態では、100件に情報を流して、やっと1件掲載されるかどうかという確率です。でも、一度、取材掲載されれば、他のメディア記者の目にとまり、違う媒体からの取材依頼が舞い込むようになります。そうなるとどんどんマスコミに露出する機会が増え、御社の知名度アップにつながります。

 

このビューティラボの年間約1,200件以上の掲載実績は1年や2年でつくった実績ではありません。掲載経験ゼロから10年間、地道に活動を続けたからこそできた実績なのです。弊社はこの長年のノウハウマスコミ記者とのつながりで、御社がマスコミに取材が受けられるよう導きます。また、10年以上実績のある広報ウーマンによる広報実務代行も承っております。

 

お問い合わせはこちらから

売れる美容サイト

「売れる美容ホームページ」とはどんなにデザイン完成度の高いものなのでしょう?実は売れるホームページとデザインの美しさとはあまり関係ないことなのです。売れるポイントはたったの2つ。「SEO」と「コンテンツの充実」です。


◆成功ポイント(1)SEO

成果をあげるポイントは、各ページごとに、キーワードを選んでSEO対策を行うことです。各ページごとに違うキーワードで対策を行うことで、トップページ以外の、各ページも検索エンジンの上位に表示させることができるのです。その結果、トップページ以外のページを入り口とするアクセスを増やすことができます。

・タイトルタグにキーワードを埋め込む
・見出しにキーワードを埋め込む
・コンテンツ内にキーワードを散りばめる

といった基本的なSEO対策を行えば、アクセス数はアップしていきます。SEOというと、トップページで行うメインのキーワードだけの対策に終始してしまいがちですが、各ページごとに、キーワードを選んでSEO対策を行うということがSEOの成果をあげるポイントになります。


◆成功ポイント(2) コンテンツの充実

もうひとつの成功ポイントは、SEO対策と合わせて「コンテンツの充実による反応率アップ」を合わせて行うことです。情報提供するコンテンツを充実させて、アクセス者から信頼を得る・・・なぜ、情報コンテンツを充実させるとアクセス者の信頼を得ることができるのでしょうか。皆さんがお客さまを目の前にしたとき、いきなり「商品の紹介」をすることは、ほとんどないはずです。まずは「お客さんの悩みを解決するための情報」や「お客さんのニーズを満たすための情報」を最初に提供して、お客さんの信頼を勝ち取った後に、初めて商品の紹介をすると思います。 ホームページも同じ事です。

 

まず、「お客さんの悩みやニーズ」を解決する情報を提供する ことによって、アクセス者の気持ちを掴むことができます。アクセス者に役立つ情報をたくさん提供することで、

このホームページは、役に立ちそうだ

・有益な情報も豊富で、信頼できそうだ

と思ってもらうことができます。 そして、アクセス者に信頼してもらうことで、お問い合せなどの反応を得ることができるのです。特に化粧品や健康食品は競合商品が多いので、差別化を明確に表現していなければ、ただの安売り合戦に巻き込まれ、利益が減っていく危険性大です。

 

皆さんもそのような視点でサイトを見直してみて下さい。

 

お問い合わせはこちらから

かっこいいだけのホームページでは売れない

「美容事業なら、美しいホームページにしなければいけない」

そう思っているオーナー様が多いと思いますが、美しいデザインだけではホームページで商品は売れません。インターネットのことをよく知らない企業にかっこいいホームページを作って、多額の請求をする悪徳ホームページ制作会社があるという話をご存じですか?

 

最近相談を受けた会社様がそうでした。拝見すると、弊社で作れば、30万円くらいでできる内容で、お客様の導線も考えていないような、商品説明も不十分な、見た目だけ高級感が漂っているサイト。それが1,500万円もかかったといいます。それ、10分の1としても150万円・・・あまりにも、ボラれ過ぎです。1,500万円のほとんどが広告費です。それも期間限定半年間。実際に売れたのは月に2個、合計12個だそうで顧客一人獲得単価125万円です。

 

わざと基本的SEO対策が意図的に施されていないHPを作って「Web広告しないとダメですよ」と勧誘し、さらに広告費やSEO対策費を要求するという手口です。オーナー様が「売れるよう、もっと頑張ってくれ」とシリをたたきに行ったら、あと800万円請求されたとか・・・悪徳HP制作会社の思うツボにますますはまっていきます。まだ1,500万の方のローン支払い中だというのに・・・。

 

このオーナー様は他のホームページ制作会社に相談したら、サーバーも取り替えて、全部やり直して、やっぱり800万円の見積もりだったそうです。要は「どっちがいいですか?」という弊社への相談でした。答えはどっちもダメです!


見た目より確実に売れる仕組みのあるホームページ制作サービスをお勧めします。もちろんSEO(サーチエンジン最適化)も含めてです。

 

お問い合わせはこちらから

サプリメントの輸入

弊社HPにサプリメントを輸入したいという方から、「お店で販売したいが、法的に問題があるかどうか」という質問がありました。他にもその疑問をお持ちの方もおられると思いますので、弊社からの回答を下記に記しておきますね。

食品として輸入する場合には、食品衛生法に基づく手続きが必要です。

●食品衛生法関係

食品衛生法に基づき厚生労働大臣所轄の検疫所に「食品等輸入届出書」と関係書類を添付して届け出る必要があります検疫所では検査を行い、届出書の写しに検査不要の場合には「届出済」、検査実施後合格した場合には「衛生検査実施、合格」の印が押されて返却されますので、通関時に税関に提出します。


●製造販売業の許可・品目の承認等

許可申請は、輸入販売しようとする事業所の総括製造販売責任者の所在する事務所の所在地を所轄する都道府県薬務主管課を経由して、都道府県知事に対し、許可申請書、登記簿謄本、申請者が精神障害者などではない旨に関する医師の診断書、組織図、総括製造販売責任者の資格を証する書類、品質管理および製造販売後の安全管理に係わる体制に関する書類などを添付して提出します。


●表示

薬事法に基づき、直接の容器・直接の被包に、製造販売業者名、名称、製造番号または製造記号など、薬事法に基づく必要表示事項を記載すること、および虚偽または誤解を招くおそれのある表示をしてはならないこと等が定められています。


●輸入通関関係

「輸入(納税)申告書」に上記で取得した関係書類、インボイス、B/L、保険明細書等の書類を添付して税関へ提出します。


●その他の留意事項

不当景品類及び不当表示防止法(景品表示法)により、過大な景品付販売や消費者に誤認されるおそれのある誇大・虚偽表示等を禁止しています。


お問い合わせはこちらから