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弊社のクライアント様には5,000円程度の化粧品を販売している会社もありますが、1台60万円くらいのエステマシーンや浄水器等を扱う会社もあります。5,000円程度の商品でもWEBで販売するのは難しいのに、50万円以上の商品が売れるのでしょうか?
■高額商品の購入には時間がかかる
さて、高額商品を取り扱うホームページとしては高額サービスの営業をサポートするために色々と工夫しなければいけません。一般に、高額商品を販売するときに心がけなければいけないのは、高額商品は、購入までに時間がかかるという点です。
なぜ高額商品が購入までに時間がかかるかというと、高額商品は、購入決定までにさまざまな情報を収集し、比較検討を行うからです。おそらくあなたも、自動車を購入する場合は、色々な車種を比較し、ショールームに足を運んで、かなりの期間をかけて購入を検討すると思います。
高額になればなるほど、この比較検討に要する時間、そして比較検討に必要な情報量は増えていきます。なるべく多くの情報を入手して、その情報を比較検討しないと、高額商品の購入は決断できないのです。
高額商品を取り扱っている会社で、いきなり「お電話いただければ、すぐに営業マンがご説明にあがります」というようなホームページがありますが、こういうホームページは、なかなか反応がとれません。
売り込みするのではなく、まず最初に「情報提供」を心がけるのです。その高額商品の魅力、他社との違いをじっくりと伝えましょう。一足飛びに営業マンが出てくるのではなく、まずはホームページで誘導するのです。会社によって営業スタイルは色々あると思いますが、高額商品をホームページで営業する場合はこの方法が一番効率が良いことを保証します。
高額商品を扱っている方は、ぜひ参考にしてみて下さいね。
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◆美容事業専門経営コンサルタント ビューティラボは、化粧品・健康食品・美容機器商品の販売チャネル戦略から商品企画、販促企画、広報、広告、営業企画、販路開拓、顧客サービスまでトータルサポートいたします。
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