美容事業に新規参入をお考えの経営者様、
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・販売先がない
・商品を生産したが売れない
・高い費用を出して広告を打ったのに反応がない
・ブランド力をつけて知名度を上げたい
・一度購入してくれたお客様が定着しない ・・・と伺っています。
◆御社の商品は順調に売れていますか？
こんにちは。
美容事業経営コンサルタントの中野啓子と申します。
世の中の女性がいつまでも若々しく、
美しくいられるお手伝いをする化粧品や健康食品の事業は、
社会に対する貢献度の高いすばらしい事業だと思います。
お肌や健康の悩みを解決してさしあげたいと、
日夜研究開発にいそしんでおられる会社は決して少なくありません。
ところが、一生懸命研究して生産した商品が順調に売れているという会社は
ほんの一握りだというのが現状なのです。
未開発で新処方の商品も年間にかなりの数量で生産され、新発売されます。
が、その大半は発売して１年未満でデットストックとなって、
過剰在庫の山となり、経営を圧迫します。
たとえ、それが特許を取得した製品であったとしても・・・。
私自身も過去に勤めていた会社で
年間１億円分の過剰在庫を夢の島に送った経験があります。
◆「売れる」と「売れない」の差は何？
マーケティング調査では絶対にニーズがあるという結果なのに、
実際には売れないという問題。
「売れる」と「売れない」にどんな差があるのでしょうか。
ある企業の実例です。
その会社では健康食品を某テレビショッピングで販売し、
受け上げが順調に伸びていました。
ところが、粗悪な健康食品が出回り、
業界の信用度が下がった影響でそれまで順調だった売り上げが急激に減少してしまい、あげくのはてはテレビショッピングでの取引もなくなってしまいました。
売り先がたったひとつしかなかったので、その後あわてて販路を探しました。
一度のテレビ放映で数万個の商品を用意しなければならなかったので、
倉庫には新品商品の山でした。
その在庫の山の売り先を早急に探さなければいけません。
食品なので、賞味期限が限られています。
売れるのが遅くなればそれだけ古くなっていきます。
社長はその商品を店頭で販売しようと考えました。
健康ブームのさなか、健康食品を取り扱うお店は全国にたくさんあります。
まず、店頭販売の問屋さんをＯＥＭメーカーさんから聞いて売り込みました。
テレビショッピングで年間数万個も売り上げた自信ある商品です。
ところが、バイヤーはいい顔をしませんでした。
「この商品は店頭ではほとんど売れません。
店頭で販売したいなら、店頭で売れる商品をつくってから来てください。」
その一言で商談は終わりました。
◆売れる条件は販売チャネルによって違う！
化粧品・健康食品は販売チャネルにより、売れる条件が違います。
健康食品や化粧品が売られているのは、
店頭販売、通信販売、ネットワーク販売などがあります。
店頭販売の中でも、チャネル(ドラッグストア・バラエティショップ・
GMS・専門店・デパート)により、売れるノウハウは違います。
通信販売のチャネル(インターネット・テレビショッピング・
ラジオショッピング・カタログ・自社)でも同様です。
商品価格・パッケージデザイン・販促物・販売時期・プロモーション企画・
広告内容すべてをチャネルにマッチした内容にしなければ売れません。
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