販売チャネル戦略

販売チャネル

御社が商品やサービスを販売するときに、どのチャネルで売るのかを事前に明確にしておく必要があります。「販売チャネル」というのは商品を販売する場所のことです。大まかに分類して、

 ・ドラッグストア
 ・バラエティショップ
 ・GMS
 ・専門店
 ・デパート
 ・インターネット
 ・テレビショッピング
 ・ラジオショッピング
 ・カタログショッピング
 ・自社販売
があります。

 

チャネルの違いで常識が変わる

チャネルによって売れるノウハウは違います。

ドラッグストアで1万円の高級感あるデザインの化粧水が売れると思いますか?
また、デパートで500円のお手軽イメージデザインの化粧水が売れると思いますか?

 

商品価格やパッケージデザインだけではありません。商品企画・販促企画・販売時期・プロモーション企画・広告内容や媒体までも、すべてをチャネルにマッチした内容にしなければ売れません。販売するチャネルによって、売れるノウハウが違うのです。

 

たとえば、ドラッグストア導入を図りたいと思っているとします。年に2回の棚割が過ぎた頃に商談しても、次の棚割(半年後)まで商品の導入はできません。 それは、ドラッグストア導入のノウハウを知らないとわからないことなのです。

 

また、バラエティショップ導入を図りたいと思っているとします。その際には導入時期にしばりはありませんので、いつ、商談に行ってもタイミングを外すということはありません。取引契約が決まれば、すぐに店頭販売可能です。 ただし、パッケージデザインがバラエティショップの市場で売れるようでなければいけません。

 

そのように同じ業界内でも、チャネルによって、常識が大きく変わってきます。

 

理想的なのは、商品をつくる前に販売チャネルを決めて、そのチャネルで売れるように商品企画から販促、広告まですべてを企画することです。

 

販促を実施していても、すでに商品在庫がたくさんあって、既存チャネルでの販売が芳しくなかったなら、そのチャネルで売れる企画とはずれている可能性があります。


在庫がたくさんある場合、商品の修正は余計な出費が発生するので、できたら避けたいものです。その場合は、パッケージのみのリニューアル、または、商品を見直すより、商品に見合った他の販売チャネルを探すべきなのです。そして、販促ツール、広告やPR内容を販売チャネルに合わせたものを作るべきなのです。

 

販売チャネルを決めることがいかに大切かが、おわかりいただけたでしょうか?

 

ビューティラボは、まず最初に販売チャネルを設定する営業政策から経営アドバイスをいたします。そして、販売チャネルに合った商品企画・販促企画・販売時期・プロモーション企画・広告内容や媒体企画までトータルアドバイスを行います。それは32年間の美容・健康業界に在籍した経験から提供できるビューティラボ独自のサービスなのです。

 

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