美容事業関連会社、特に化粧品・健康食品販売会社の場合、商品を販売するために広告は切っても切れない販促です。ただひとつ、代理店(問屋)流通は除外します。

デパートなどの店販メーカー・外資メーカーは、複数の一流ファッション誌に広告を出してブランドイメージ向上を図ります。

自社通販であればなおのこと、ホームページで販売している会社なら、自社ホームページにお客さんを引っ張ってこなければなりません。引っ張ってくるツールが広告です。でなければ、お客さんに商品の存在を知らせることはできず、いつまでも売れない時期が続きます。

そのあたりを勘違いして、商品さえ作れば売れると思ってか、販促予算を設定していない新進メーカーさんが多いですね。

さて、本題です。
化粧品・健康食品会社の売上に対する広告費の割合は ・・・ ?

その答えは大手で平均10%です。

ただし、売上の少ない導入期はもっと広告費をかけなければいけません。売上自体がまだ小さいですから、売上の半分50%くらい広告をかけないと新規のお客さんは来ません。売上が大きくなれば、相対的に広告費の割合は減って行く傾向にあります。

急激に売上拡大を目指すのであれば、売上が立つ以前にかなりの額(億単位)の先行投資が必要になります。売れないと悩んでいるメーカーさん、もう一度、販促費・広告費のバランスをご確認くださいね。

大手で売上の10%めやす・・・具体的には100億円の売上なら10億円ということ。10億円で1億の広告費。では、売上1億では・・・1,000万円ですか？予算1,000万円で広告制作費をうんと安く、200万円で仕上げるとして、雑誌媒体１Ｐ 200万円なら、見開き２Ｐで２誌にしか出稿できません。

２誌というと、一ヶ月に数十種類の中のたった２誌。その２誌を買った人それぞれ30万人いたとして、60万人の人が全員、その広告を見ると思いますか？

答えはNOです。

新参メーカーは雑誌の後ろの広告ばっかりが掲載されているページにまぎれてしまいますので、たった2回分では見てもらえません。その広告ばっかり載っているページには定期的に掲載している企業(エステサロンや美容外科等)ばかりで、ほぼ同じ内容を毎号毎号掲載しています。量で勝負しているわけです。

広告費が潤沢ではないメーカーは量では勝負できません。広告費が潤沢でなくても効果的な広告手法はあります。

 
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商品を購入してくれる顧客を得るために広告費をいくら投じればいいと思いますか？

紙媒体(新聞・雑誌・ちらし等)で1人の顧客を得るのに、平均２万円かかると言われています。それなら、1,000万円では500人の顧客がゲットできる計算ですね。その1,000万円をどういう配分で使ったら良いのでしょう？

大手メーカーのように有名タレントやモデルがにっこり笑っているようなイメージヴィジュアルでは、デザイン制作費だけで1,000万円くらいかかってしまいます。タレント起用の値段もピンからキリまでありますが、ピンで5〜6,000万円くらいです。ここで、広告予算を億の単位で持っていなければ、有名タレントを使う案はボツです。

新参メーカー、無名のメーカーなら、イメージ訴求ではなく、商品内容訴求すべきです。知名度のないメーカーがイメージ訴求しても、お客様の信用度が低いために、購買に結びつきにくいためです。既存のメーカーにはない内容の商品だということを訴えて、今までの商品に満足できなかったお客様を取り込んで行きましょう。

広告費に余裕がないのでしたら、できるだけ失敗のない広告展開をして行きたいですね。一発の広告で予算全額使って、購買に結びつかなかったら、多額のお金をドブに捨てるようなものです。

小額の広告費を使って、どういうヴィジュアルがターゲットにウケルのか、どういうキャッチコピーがウケるのか、最初はトライ＆エラーを繰り返しながら、何回も何回もいろんな媒体で試してみる必要があります。一番ウケた(購入人数)が多かったパターン（ヴィジュアル・キャッチコピー・媒体・掲載時期）を探し当てて、ドンとそのパターンにお金をつぎ込みます。

ですから、トライ＆エラーを繰り返している間はなるべく少ない予算を使うよう心がけ、成功パターンには大きな予算を残しておく必要があります。

トライ＆エラーを積み重ねるためには、小額でできる媒体をたくさん探します。

 
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広告には消費者をターゲットにしたものがメジャーですが、美容関連では消費者をターゲットにしない広告を打つ場合も多いのです。広告なのに、消費者をターゲットとしない・・・とはどういう意味でしょう？消費者じゃなくて、どういう人をターゲットにしているのでしょう？

美容関連商品は必ずしも、消費者にダイレクトに販売するとは限りません。 消費者に渡る前に問屋さん→小売店を経由する場合がほとんどです。商品が消費者の手に届くまでには、小売店に導入しなければいけませんし、その小売店に導入するには問屋さんと取引した方が有利なのです。

まず、問屋さんや小売店へ商品お取引きの商談をする際に商品特徴を示すのはもちろんですが、ただ、商品を開発するだけで競合他社には勝てません。何か販促策を提案して、商品拡売する姿勢を見せる必要があります。販促策があって、はじめて一人前のメーカーとして扱われるようなところがあります。

販促策のひとつに「広告」があげられます。「広告」するにはお金がかかります。「広告」を打って、拡販のフォローをすると明言すれば、お取引きをしたいと考える小売店や問屋が多くあります。それだけ企業に体力があると判断されるからです。流通に流すための広告は「流通刺激」と呼ばれます。

流通刺激のための「広告」では必ずしも商品販売につながらなくても良いので、たくさん打つ必要はありません。商品発売からある一定期間限定して数回だけ打てば十分です。年間数億円も必要はありませんが、最低数千万はかかるでしょう。

「流通刺激広告」は問屋流通のメーカーだけがする手法ではありません。訪問販売やネットワーク販売メーカーも使う広告手法です。ディストリビューターや加盟店、代理店が販売しやすいように商品やイメージ訴求するわけです。

ネットワーク販売の場合は定期的に広告を打つ必要があります。常に販売員をフォローするためです。

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