こんにちは(^O^)／美容事業経営コンサルタント 中野啓子です。
お客様一人ひとりに商品を販売するOne to One マーケティングをする企業様も多いですが、私は一つの販売窓口にどーんと1回に100個以上で売れる卸売り販売が得意です。
問屋さんへの卸販売をトータル20年以上もやってきましたから・・・。
問屋商売に慣れた頭には、後に体験する通信販売等のOne to One マーケティングの異文化に慣れるのは、かなり時間を要しました。
One to One マーケティングは利益率も大きいですが、販売するまでのお客様とのコミュニケーションツールや広告などにお金と手間がかかる業態ですね。
さすがに10年やっていますとどんな商材でも要領がわかってきます。
化粧品であれ、健康食品であれ、卸売りであれ、通販であれ、美容商品を販売する際に大切なのは、何だと思いますか？
それは「お客様にわかりやすい商品説明」です。
どんなに優秀な商品であっても、小難しい理屈を並べての説明では、お客様は納得されません。
難しい聞いたこともないような配合成分の効果なんか、聞いてもピンときません。
それがたとえ取得が難しい特許成分であってもです。
納得できない商品に対しては、お金を1円たりとも使いたくありません。
どうしたら、お客様に商品内容をご理解いただけるのか?
それがマーケティングです。
先日、営業同行した際のクライアント企業の部長さんは、まず、お客様が興味を持っていないことから延々と話を始めました。
あいさつ代わりのおつもりだったのでしょうか・・・
それは、異業種のお客様向け商品の過去の実績でした。
話す立場から見れば得意分野だから話はしやすいでしょうけど、聞いている立場のお客様から見れば聞いていてもチンプンカンプン・・・この人は何の商談に来たのだろう？と私に目配りをしてきました。
これ、もったいないですよね？
どういう順番で話すとお客さんの心に響くかを事前にご指導していたのですが、それがすっぽりと抜けて、過去に失敗し続けたやり方を再現してしまった。
また、何ヶ月もかかって作った商談資料も持参せず・・・
商談終了後、それを指摘したのですが、悪びれることもなく「これが今までやってきたやり方だ！」と開き直る始末☆
その自我流のやり方で押し通したから、商品が売れなかったことに気づいていないようでした。
このようなこと、知らず知らずのうちにあなたもやっていませんか？
あなたのお客さんはどういうものをほしがっているのでしょう？
お客さんの立場になれば、どういう商談の仕方をすれば商売につながるかに気づくはずです。
忘れないでください。
お客さんが興味を持っているもの、知りたいことを教えてあげるのが歓迎される商談です。
ビジネスになりそうにない興味のない話をされるならもうたくさん、2度と来ないでもらいたい・・・
そんなふうに思われたら、次の商談のチャンスはもうありません。
ぜひ、次につながる商談方法を見つけてください。
どうしたらいいのかわからないのでしたら、ビューティラボがお手伝いします。
お気軽にお問い合わせくださいね。
第28回広報勉強会「読まれるプレスリリースのつくり方」
9月25日(金)18:30〜20:30 (受け付け開始は18:15)
会場:東京体育館 第三会議室
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