最初の商談で大事なこと
こんにちは！
美容事業経営コンサルタント 中野啓子です。
というお話をしましたが、
もう時効の内緒話をしたいと思います。
コンサルした一部上場の某老舗製薬会社様のお悩みが
「化粧品が店頭で売れない」
ということで、
化粧品のプロモーション実施の
ご指導をさせていただきました。
定期的に店頭プロモーションをすると
定番の棚に商品を陳列するのとは
ケタ違いに売上が伸びるからなんです。
いざ、店頭プロモーションをしようという流れになり、
進めていたのですが、
その際、プロモーション実施の経費が
どうしても出せないという理由で
結局とん挫してしまったのです。
年商1400億円超の大会社なのに、
たった一つの化粧品ブランドの
プロモーションの経費が出ない？
なんで〜？
よくよく詰めてみましたら、
問屋さんへの卸価格が安く、
粗利が低かったのです。
「中野さんがいた会社の
卸掛け率はいくらだったのですか？」
自然とそういう質問が出ます。
で、在籍してた2社の卸掛け率を正直に伝えますと、
皆さん、絶句されました・・・
「化粧品会社って、
そんなに高い掛け率で
商品を卸しているのですか？」
私こそ、
その大手製薬会社様の
卸掛け率を聞いて驚きました！
確かに大量生産による
スケールメリットがあるとは思いますが、
そんな掛け率では、
確かにプロモーションする余裕のない掛け率でした。
「このブランドだけ、
掛け率を上げられるでしょうか〜？」
う〜ん、正直難しいでしょうね〜・・・。
掛け率は商品ごとに決めるのではなく、
企業対企業で条件を決めて契約するわけですから。
最初からプロモーションありきで掛け率を決めないと、
こういうことになります。
商品コストに上乗せしないといけない事項は
その他にもいろいろとあるのですが、
それを考えないと、
後から販促したくなっても出来なくなってしまいます。
なので、
最初に商談に行く前に
いろいろと決めておかないといけません。
頑張る事業者様、いつも応援しています(^^)/
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2022.6.17
